일차

시간

훈련모듈명

훈련내용

훈련

시간

교수

방법

강사

계

16

-

-

1일

09:00∼09:50

IT 영업의 이해

진정한 IT 영업대표의 역할과 책임

IT 프로젝트 구조 및 투자 의사 결정 프로세스의 이해

2

강의

실습

토의

김대식

10:00∼10:50

11:00∼11:50

고객 발굴과 Sales Pipeline 관리

영업 목표 달성 및 관리

영업 성공율을 감안한 영업 목표의 상향 관리

3

13:00∼13:50

14:00∼14:50

15:00∼15:50

컨설팅형 상담 스킬

상담 프로세스: 상담 시작-니즈 탐색-가치 설득-상담 마무리

영업 진전 및 방문 목적 달성 방법

3

16:00∼16:50

17:00∼18:00

2일

09:00∼09:50

실전 연습

실전사례 작성 및 공유

2

강의

토의

실습

R/P

동영상

사례

연구

10:00∼10:50

협상의 이해

Win-Win 합의 이상의 진정한 목적

협상 경험 사례 공유 및 분석

1

11:00∼11:50

협상의 분석

협상 관계자 분석: 협상 당사자, 실무자, 이해관계자

협상자 심리의 한계 & 협상자 오류의 극복

1

13:00∼13:50

협상의 준비 & 계획

협상 카드 결정 Matrix 활용 : 가중치 고려한 최적 대안 결정

협상 전략 전술의 활용 및 개발 방법

협상의 주요 요소: PIT( 영향력, 정보, 시간 )

1

14:00∼14:50

협상의 실행 &

총 정리

오프닝( Opening ) : 우호적인 관계 조성

탐색( Explore ) : 정보와 인식 확인

시험( Test ) : 해결 대안 테스트

조정( Move ) : 구체적인 조건 조정

합의( Agree ) : 상호 합의 및 내용 확인

장애 대처에 대한 협상 전술 연습

3

15:00∼15:50

16:00∼16:50